هر کسب و کار و تجارتی برای موفق شدن باید درک صحیحی از مخاطبان داشته باشد. علاوه بر آن، دانستن آنکه چه چیزی آن‌ها را برای هزینه کردن نیز ترغیب می‌کند، اهمیت بالایی دارد. به‌طورکلی افراد بیشتر با احساسات خود تصمیم‌گیری می‌کنند تا بر اساس منطق! درک و ارتباط با نیازهای مشتری‌ها بنیان خوبی برای […]

هر کسب و کار و تجارتی برای موفق شدن باید درک صحیحی از مخاطبان داشته باشد. علاوه بر آن، دانستن آنکه چه چیزی آن‌ها را برای هزینه کردن نیز ترغیب می‌کند، اهمیت بالایی دارد. به‌طورکلی افراد بیشتر با احساسات خود تصمیم‌گیری می‌کنند تا بر اساس منطق! درک و ارتباط با نیازهای مشتری‌ها بنیان خوبی برای مارکتینگ پایدار است. افراد از درک شدن لذت می‌برند و داشتن ارتباط و روانشناسی فروش همیشه شانس فروش را افزایش می‌دهد.

چه طوری از روانشناسی در فروش بهره گیرید؟

روانشناسی فروش فرآیندی برای آسان کردن شرایط فروش محصولات، کالاها و خدمات است. در حقیقت به‌جای متقاعد کردن افراد به لزوم استفاده از محصول، باید راهی برای مارکتینگ بر اساس نیازها و خواسته‌های فعلی پیش گرفت. به‌هرحال افراد از روش‌های متفاوتی برای خرید استفاده می‌کنند. بیشتر آن‌ها ممکن است خریدهای احساسی داشته باشند اما برخی دیگر نیز از منطق برای تصمیم‌گیری کمک می‌گیرند. بازازیاب ها و فروشنده‌ها می‌توانند از احساسات مشتری برای فروش استفاده کنند. اشتباهی که در بسیاری از کسب و کارها دیده می‌شود و بسیار نیز رایج است تمرکز بر هزینه‌ها است. بیشتر افراد در کسب و کارها تصور می‌کنند با کاهش قیمت‌ها می‌توانند فروششان را افزایش دهند اما باید به این نکته توجه کرد که مشخص کردن ارزش محصول و کالا برای مخاطبان هدف، بسیار ارزشمند است و در صورت انتقال این ارزش به آن‌ها می‌توان محصولی هر چند گران‌قیمت را به فروش رساند.

مثال‌های کاربردی از روانشناسی فروش

روانشناسی فروش توسط رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ خود با هفت کلید اصلی معرفی شده است. هر یک از آن‌ها پاسخ‌های روان‌شناختی افراد را در مدت زمان یک خرید در محیط فروش بررسی می‌کند. این هفت کلید طلایی عبارت‌اند از:

۱- عمل متقابل

در این اصل تمرکز روی نیاز عاطفی پس دادن چیزی پس از دریافت چیز دیگری است. به‌عنوان نمونه اگر شرکتی نمونه‌ای رایگان از یک محصول را در اختیار مشتری‌اش قرار دهد، تمایل بیشتری برای خرید در فرد ایجاد می‌شود و یا اگر شرکتی تمام تلاش خود را برای انجام کاری برای مشتری انجام دهد به‌احتمال زیاد مشتری احساس می‌کند که باید خریدی را در مقابل آن عمل داشته باشد.

۲- تعهد در روانشناسی فروش

تلاش‌های بازاریابی به نیاز فرد برای اثبات اینکه می‌تواند به اهدافش متعهد بماند، کمک می‌کند. این رویکرد تأثیرگذار است زیرا برای آن‌که فردی متعهد باقی بماند ممکن است نیاز به استفاده از محصولات خاصی را داشته باشد که به‌طور مداوم از آن‌ها استفاده کند. تأکید بر این اصل ترغیبی برای خریدها بعدی است. به‌عنوان‌مثال اگر فردی بخواهد گیاه‌خوار شود می‌بایستی از محصولات خاصی استفاده کند و نسبت به این تصمیم خود تعهد داشته باشد. شرکت‌های تولید کننده چنین موادی می‌توانند به فرد برای پایبندی به این تعهد کمک‌کننده باشند.

۳- دوست داشتن

دوست داشتن به معنای پاسخ احساسی مثبت به فرد یا شرکتی است که آن محصول را به فروش می‌رساند. به همین دلیل بسیاری از کمپین‌های مارکتینگ از افراد مشهور در تبلیغات خود بهره می‌برد.

۴- روانشناسی فروش و قدرت

برای داشتن اقتدار و قدرت، خریدار باید توسط افراد متخصص در آن شرکت یا صنعت متقاعد گردد. به‌عنوان‌مثال، بسیاری از تبلیغات برای خمیر دندان بیان می‌کنند که این محصول توسط انجمن‌های دندانپزشکی تائید شده و یک برند “معتمد توسط دندان‌پزشکان” است.

۵- اجتماعی

انسان‌ها به‌صورت ذاتی تمایل به داشتن چیزهایی مشابه با همسالان خود دارند. درصد زیادی از خریداران قبل از خرید به توصیه‌های دوستان و اعضای خانواده اعتماد می‌کنند. در شبکه‌های اجتماعی اینفلوئنسر مارکتینگ از این نیاز روانی بهره می‌برد. هم‌چنین دیدن بخش نظرسنجی نیز تأثیر زیادی روی تصمیم نهایی دارد.

۶- کمبود

برخی از کسب و کارها با ایجاد حس کمبود برای خریدار ترس از دست دادن فرصت منحصربه‌فرد را به وجود می‌آورند. به همین دلیل است که نسخه‌های فروش اغلب از عباراتی مانند “پیشنهاد زمان محدود” استفاده می‌کنند. شخصی که این پیشنهاد را از دست می‌دهد ممکن است بعداً از پرداخت قیمت بالاتر پشیمان شود، بنابراین پیشنهادات با زمان محدود می‌تواند منجر به افزایش فروش گردد.

۷- وحدت

کمپین‌های مارکتینگ تمرکز زیادی روی برآورده کردن نیازهای جامعه دارند. به‌عنوان‌مثال، یک تبلیغ ممکن است طرفداران یک تیم ورزشی خاص را هدف قرار دهد.

در پایان

بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها همواره کار بسیار دشواری برای فروش محصولات و ارائه خدمات خود دارند زیرا با مشتری‌هایی متفاوت و با نگرش‌ها مختلف رو به رو هستند. از این رو آگاهی از روانشناسی فروش، اندکی از پیچیدگی‌های آن می‌کاهد. هر چه بیشتر درباره رفتار مشتری اطلاعات داشته باشید بیشتر می‌توانید آن‌ها را تحت تأثیر فروش خود قرار دهید. در این میان روانشناسی فروش می‌تواند راهی مناسب برای شما باشد.