بیشتر شرکت‌ها و کسب و کارها، قیمت گذاری محصول خود را بر مبنای قیمت گذاری سنتی انجام می‌دهند یعنی از قیمت‌هایی که دیگر رقبا در بازار برای محصول خود در نظر گرفته‌اند، پیروی می‌کنند. معمولاً هیچ‌گونه مستند سازی درباره استراتژی‌های قیمت گذاری وجود ندارد. نداشتن مستندات می‌تواند باعث بروز مشکلاتی شود زیرا به اشتراک گذاشتن […]

بیشتر شرکت‌ها و کسب و کارها، قیمت گذاری محصول خود را بر مبنای قیمت گذاری سنتی انجام می‌دهند یعنی از قیمت‌هایی که دیگر رقبا در بازار برای محصول خود در نظر گرفته‌اند، پیروی می‌کنند. معمولاً هیچ‌گونه مستند سازی درباره استراتژی‌های قیمت گذاری وجود ندارد. نداشتن مستندات می‌تواند باعث بروز مشکلاتی شود زیرا به اشتراک گذاشتن آن با همکاران دیگر مشکل است. احتمالاً این استراتژی‌ها فقط به‌صورت شفاهی گفته شده و درصد خطا را نیز افزایش می‌دهد.  به‌هرحال داشتن استراتژی قیمت گذاری کاربردی و قابل اجرا به افراد کمک می‌کند تا کنترل بهتری روی کسب و کار خود داشته باشند.

استراتژی قیمت گذاری چیست و چرا اهمیت دارد؟

برای درک بهتر استراتژی قیمت گذاری بهتر است از یک مثال ساده شروع کنیم. اتومبیل بدون فرمانی را در نظر بگیرید که در جاده‌ای در حال حرکت است. این اتومبیل بدون داشتن هیچ‌گونه کنترلی امکان برخورد یا تصادف به هر جایی را می‌تواند داشته باشد. پس بدون فرمان هدایت یک اتومبیل غیر ممکن است.

استراتژی قیمت گذاری در کسب و کار نیز مانند فرمان در هر کسب و کاری عمل می‌کند. با مشخص بودن آن‌ها می‌توان کسب و کار را در مسیر صحیحی هدایت کرد. بنابراین احتمال خارج شدن از مسیر صحیح کمتر خواهد بود که می‌تواند آرامش تجاری را به دنبال داشته باشد. پس افراد بهتر و خلاقانه‌تر می‌توانند به چگونگی رشد و گسترش تجارت خود فکر کرده و تمرکز داشته باشند. هر استراتژی قیمت گذاری در برگیرنده اهرم‌های مختلفی برای حفظ مسیر و انطباق با تغییرات بازار است.

با کاهش قیمت رقیب در بازار چه کار کنیم؟

اگر رقیبی در بازار قیمت خود را کاهش دهد برای شرکت‌ها دو سناریو بیشتر وجود ندارد:

الف) نداشتن استراتژی: به‌احتمال‌زیاد کسب و کارها و شرکت‌هایی در این گروه، جلسات فوری تشکیل داده و در نهایت پس از بحث و گفتگوهای زیاد تصمیم به کاهش قیمت خود در بازار می‌گیرند. حتی ممکن است برای جلوگیری کاهش تعداد مشتری‌ها، تخفیف‌های بیشتری برای همه محصولات خود اعمال کنند. این عملکرد به‌راحتی شروع یک جنگ قیمت خواهد بود.

ب) استراتژی قیمت گذاری عملی: شرکت‌هایی که در این دسته قرار می‌گیرند، هیچ‌گاه قیمت دیگر رقبای خود را در بازار دنبال نمی‌کنند و پیروی‌کننده استراتژی‌های قیمت گذاری خود که پیش‌تر پیش‌بینی کرده‌اند، هستند. پس فقط کافی است در چهارچوب تعیین شده باقی بمانند.

تنظیم استراتژی قیمت گذاری

به‌طورکلی دو روش برای تعیین استراتژی قیمت گذاری وجود دارد:‌ از بالا به پایین و از پایین به بالا. در نوع اول یعنی استراتژی از بالا به پایین استراتژی‌های قیمت گذاری از استراتژی‌های تجاری استخراج می‌شوند. اما در نوع پایین به بالا می‌توان استراتژی‌ها را از داده‌های تراکنش و مشتری استخراج کرد.

به‌هرحال برای تنظیم یک استراتژی عملی دو عنصر ضروری لازم است:‌

الف) چهارچوب:‌ داشتن چهارچوب به معنای ایجاد ساختاری در برگیرنده‌ی همه اهرم‌های قیمت گذاری مورد نیاز برای کسب و کار است. به‌عنوان نمونه اهرم فصلی بودن که برای هتل‌ها نشان دهنده افزایش نسبی قیمت اتاق هتل‌ها در فصل‌های تعطیلات است. داشتن چنین چهارچوبی ذهنیت و تجسم لازم برای درک شرایط مختلف را می‌دهد که در موقعیت‌های واقعی می‌توان از آن‌ها استفاده کرد.

ب) قوانین تجارت

فقط داشتن چهار چوب نمی‌تواند به افراد در استراتژی قیمت گذاری کمک کند بلکه پارامتر دیگری نیز لازم است یعنی چگونگی عملکرد و کارکرد اهرم‌های مختلف بر مبنای قوانین تجاری!

این دو فاکتور مشخص کننده یک استراتژی قیمت گذاری کاربردی هستند.

سه قدم برای داشتن استراتژی قیمت گذاری

الف) ارزیابی جایگاه کسب و کار در بازار

برای انجام این ارزیابی باید به سؤالات زیر به‌دقت پاسخ داده شود

• مدل قیمت فعلی چگونه است و مزایا و معایب این مدل چیست؟
• کجای بازار ایستاده‌اید؟
• آیا شرکت رهبر هستید یا رقیب؟
• تمرکز تجاری فعلی شرکت شما چیست؟
• آیا بیشتر نگران حجم فروش هستید یا سود کلی؟

و…

ب) ساخت چهار چوب استراتژی قیمت

در این مرحله باید از همه توان برای توسعه استراتژی‌های متناسب با هدف تجاری و انتظارات مصرف‌کننده استفاده کرد.

ج) تنظیم قوانین تجارت

با شناخت اهرم‌های چهارچوب می‌توان روی قوانین تجاری آن نیز کار کرد.

در پایان

استراتژی‌های مختلفی برای قیمت گذاری در بازار وجود دارد. به‌هرحال قیمت گذاری محصول بخش مهمی از مارکتینگ را در برمی‌گیرد. لازم به ذکر است که معمولاً تغییر در قیمت گذاری سخت و یا امکان‌ناپذیر است. پس باید اطلاعات جامعی درباره استراتژی‌ها و نحوه استفاده از آن‌ها داشت.