فروش برای هر کسب و کاری اهمیت زیادی دارد تا بتوانند در بازار رشد و گسترش پیدا کنند. ترغیب برای خرید مشتری روش‌های مختلفی داشته و تبدیل مشتری به خریدار کالا یکی از سخت‌ترین مراحل در فروش است. برای انجام این تبدیل فرآیندی به نام قیف فروش یا قیف بازاریابی وجود دارد که بیان کننده […]

فروش برای هر کسب و کاری اهمیت زیادی دارد تا بتوانند در بازار رشد و گسترش پیدا کنند. ترغیب برای خرید مشتری روش‌های مختلفی داشته و تبدیل مشتری به خریدار کالا یکی از سخت‌ترین مراحل در فروش است. برای انجام این تبدیل فرآیندی به نام قیف فروش یا قیف بازاریابی وجود دارد که بیان کننده مراحلی است که روی مشتری‌های بالقوه انجام می‌شود. آگاهی و اطلاع  کامل از چگونگی طراحی قیف فروش یکی از کلیدی‌ترین پارامترهایی است که هر شرکتی برای فروش محصول یا خدمات خود باید از آن استفاده کند.

طراحی قیف فروش و رفتار مصرف‌کننده

قیف فروش مراحل مختلفی دارد و هر مرحله از آن به‌شدت بر رفتار مصرف‌کننده تأثیرگذار است. بنابراین ضروری به نظر می‌رسد که این مراحل به‌دقت شناخته شود. هر کسب و کاری باید قیف فروش منحصربه‌فرد خود را داشته باشد، هر چند قیف‌های فروش استاندارد و شناخته شده‌ای نیز در دنیای مارکتینگ و بازاریابی تعریف شده است. نداشتن نگرش و دید درباره قیف فروش و مراحل آن منجر به شکست زودهنگام در دنیای فروش می‌گردد. هدف در هر قیف فروش این است که بازدید کننده، بازدید کننده به مشتری بالقوه و مشتری بالقوه به خریدار تبدیل شود!

الف) بازدیدکننده

بازدیدکننده ها افرادی هستند که در بازار یا فروشگاه‌های مختلف در حال گشت و گذار و دیدن ویترین مغازه‌های مختلف‌اند یا افرادی که در دنیای مجازی وقت خود را در انواع وب‌سایت‌ها و فروشگاه‌های مجازی می‌گذرانند. یک بازدید کننده ممکن است نام فروشگاه یا محصول خاصی را شنیده باشد یا چند پست از وبلاگی را خوانده باشد. اگر این بازدیدها تکرار شود مسلماً بازدید کننده در حال تبدیل شدن به مشتری بالقوه می‌شود.

ب) مشتری بالقوه

زمانی که افراد به مشتری‌های بالقوه تبدیل می‌شوند یعنی وارد قیف فروش شده‌اند و احتمال خرید آن‌ها بیش از یک بازدیدکننده معمولی است. بهتر است در این مرحله انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی مرتبط با کسب و کار به افراد منتقل شود. مثلاً دادن پیشنهادهای جذاب و وسوسه کننده از طریق تلفن، ایمیل و یا هر راه دیگری که می‌توان با آن در تماس و ارتباط بود.

ج) خریدار

قیف فروش در هر مرحله باریک و باریک‌تر می‌شود تا افراد به سمت خرید هدایت گردند. در صورت متقاعد کردن مشتری‌های بالقوه، خریدارها متولد می‌شوند! این یعنی فروش محصولات و عرضه خدمات و صعودی شدن نمودار فروش! آنچه در این فرآیند اهمیت زیادی دارد داشتن برنامه و استراتژی برای هر مرحله است. هدفمند بودن و تلاش برای نگه داشتن افراد در قیف فروش در افزایش تعداد خریدارها تأثیر زیادی دارد.

طراحی قیف فروش برای کسب و کارت

به‌طورکلی هر قیف فروشی شامل مرحله‌های زیر است:

• آگاهی
• علاقه
• تصمیم
• اقدام

همان‌طور که قبلاً هم گفتیم بهتر است هر کسب و کار بر اساس نوع محصول و خدماتی که ارائه می‌کند قیف فروش منحصربه‌فرد خود را طراحی کند. برای این کار باید قدم‌های زیر را بردارید:

قدم اول: تجزیه و تحلیل رفتار مخاطب

آگاهی از رفتار مخاطب یکی از گام‌های اصلی در طراحی قیف فروش است. هر چه اطلاعاتتان در این زمینه بیشتر باشد، قیف فروش موفق‌تری خواهید داشت. بازاریابی برای همه افراد جامعه کار صحیحی نیست. به‌هرحال مخاطبان هدف هر کسب و کاری مشخص است. به‌عنوان‌مثال کالایی که برای نوجوانان طراحی شده است به‌طور حتم موردتوجه افراد بزرگسال قرار نخواهد گرفت. اگر در فروشگاه‌های مجازی فعالیت می کنید این تجزیه و تحلیل ساده‌تر است و می‌توان از نرم‌افزارهای تحلیل وب‌سایت کمک گرفت و آمار مهم و تأثیرگذاری را به دست آورد.

قدم دوم: جلب نظر مخاطب

در قدم بعد باید بتوانید افراد و مخاطبان هدف خود را وارد قیف فروش خود کنید تا فروش هر چه بیشتر افزایش یابد. باید محتوا مجذوب کننده باشد. محتوای ارزشمند می‌تواند این کار را برای شما انجام دهد. تنوع در ارائه محتوا اهمیت زیادی دارد. نباید مخاطب را خسته کرد یا آن را در معرض محتوای بی‌ارزش قرار داد. استفاده از تبلیغات نیز می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.

( اگر علاقه‌مند به دانستن مطالب بیشتری درباره تبلیغات هستید پیشنهاد می‌کنیم مقاله جاذبه در تبلیغات و جذب مخاطب- پیام‌های تبلیغاتی را مطالعه کنید.)

قدم سوم: ایجاد کمپین‌های بازاریابی مختلف

راه‌اندازی کمپین‌های مختلف به‌صورت منظم نیز روی افراد و ترغیب آن‌ها به خرید تاثیرگذار است. در این کمپین‌های سعی کنید که پیشنهادهای عالی و باورنکردنی ارائه کرده و آن‌ها را به سمت محصول یا خدمات خود هدایت نمایید. راه‌های زیادی برای راه‌اندازی کمپین‌ها وجود دارد مثل ایمیل مارکتینگ. انتخاب نوع کمپین ارتباط مستقیم با کسب و کار دارد. اگر ایمیل مارکتینگ مناسب نیست راه‌های دیگر را مورد آزمون قرار دهید مانند کمپین‌های پیامکی و…

قدم چهارم: ارتباط مؤثر با مشتری‌ها

تعامل با مشتری قدم نهایی است. زمانی که به مشتری بالقوه اهمیت داده شود و مشتری آن را درک کند مطمئناً در گروه خریدارها و مشتری‌های وفادار شما قرار خواهد گرفت. تقدیر و تشکر از خرید، ارائه کوپن‌های تخفیف برای مشتری‌های ثابت یا مشتری‌هایی که خرید اولشان می‌باشد از راه کارهای تأثیرگذار است. پس با هر روشی که راحت هستید و می‌توانید، این تعامل را حفظ کنید.

در پایان

روانشناسی مصرف‌کننده و هدایت آن در قیف فروش از مهم‌ترین و کلیدی‌ترین مراحل فروش در هر کسب و کاری است و داشتن طرح قیف فروش تضمین‌کننده موفقیت در بازار است!