سودآوری چیزی است که هر کسب و کاری به دنبال آن است و برای آن تلاش می‌کند. به‌هرحال برای ادامه بقا در بازار پرهیاهوی امروز دستیابی به سود بیشتر امری حیاتی است. چرا که همیشه ضعیف‌ترها از صحنه رقابت حذف می‌شوند. پس قیمت‌گذاری و انتخاب استراتژی‌های مربوط به آن باید به‌گونه‌ای باشد که حداکثر سود به دست آید. یکی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری منعطف قیمت‌گذاری بالا-پایین است که این امکان را در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد که از فروش اجناس خود بیشترین سود را به دست آورند.

قیمت‌گذاری بالا-پایین چیست؟

در این استراتژي قیمت‌های بالا را برای برخی محصولات و قیمت‌های پایین را برای دیگر محصولات یک شرکت در نظر می‌گیرند. با این روش قیمت‌گذاری شرکت‌ها و کسب و کارها سعی می‌کنند مشتری‌ها را به‌واسطه اقلام ارزان خود جذب و در ادامه امیدوار هستند محصولات گران‌تر نیز جذابیتی برای خریدار داشته باشد و تصمیم به خرید آن‌ها بگیرد. در این شرایط سود نیز افزایش می‌یابد. درحالی‌که برخی از محصولات با قیمت گران‌تر ممکن است در طول زمان در قیمت‌های بالا باقی بمانند، شرکت‌ها می‌توانند استفاده خود از قیمت‌های پایین را با تغییر محصولاتی که قیمت پایین می‌دهند، تنظیم کنند.

استفاده از این تکنیک در شرایطی که شرکت مجموعه بزرگی از محصولات را موجود داشته باشد که قصد فروششان را دارد مفید است. زیرا تعداد زیاد اقلام این امکان را به شرکت می‌دهد که محصولات را برای داشتن قیمت‌های بالا و پایین انتخاب کنند. علاوه بر این، شرکت‌ها از این استراتژی برای فروش محصولات فصلی خود نیز می‌توانند بهره برند مانند محصولاتی که ویژه تعطیلات هستند یا فقط زمان خاصی در سال می‌توان از آن‌ها استفاده کرد. هم‌چنین، محصولاتی که تاریخ انقضای نزدیکی دارند نیز می‌توان با این روش به فروش رساند. ارائه قیمت پایین‌تر کالا برای مشتری‌هایی که تعداد خرید زیادی از یک فروشگاه یا برند دارند نیز می‌تواند در استفاده از این موقعیت قرار بگیرد.

مزیت‌های قیمت‌گذاری بالا-پایین

۱- افزایش سودآوری

استفاده از این روش به‌طورکلی سودآوری شرکت را افزایش می‌دهد. این سود زمانی دو چندان می‌شود که افرادی که برای خرید محصولاتی با قیمت پایین آمده‌اند، دیگر اقلام با قیمت بالا را نیز خریداری نمایند. این مورد به‌ویژه در خرده‌فروشی‌ها زیاد به چشم می‌خورد.

۲- گسترش پایگاه مشتری‌ها

از دیگر مزیت‌های قیمت‌گذاری بالا-پایین، پتانسیل زیاد آن برای جذب مشتری‌های جدید و افزودن آن ها به مشتری‌های پیشین یک تجارت است. شرکتی که از قیمت‌های پایین استفاده می‌کند، تبلیغات یا کوپن‌های تخفیف را به همه اقشار جامعه ارايه می‌دهد و همگان را تشویق به بازدید و خرید از یک محصول یا کالا می‌نماید. اگر این استراتژی به‌صورت مؤثری به کار گرفته شود مشترهای فعلی را جذب کرده و شانس زیادی برای تکرار خرید آن‌ها به وجود می‌آید.  

محدودیت‌های قیمت‌گذاری بالا-پایین

۱- رفتار مصرف کننده

یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که با اعمال قیمت‌گذاری بالا-پایین ایجاد می‌شود وابسته بودن به رفتار مشتری است. با استفاده از تحقیقات بازار می‌توان متوجه شد که مخاطبان بیشتر به خرید چه کالایی علاقه دارند اما نمی‌توان اطمینان حاصل کرد که پس از خرید کالاهای ارزان، محصولات گران‌تر را نیز خریداری کنند. پس ممکن است مشتری‌های کمتری نسبت به آنچه پیش‌بینی می‌شود تصمیم به خرید بگیرند!

۲- مقایسه بازار

از دیگر چالش‌هایی که این نوع قیمت‌گذاری با خود به همراه دارد، تعیین قیمت کالاها بر مبنای بازار است. بدین معنا که شرکتی با اقلام زیاد ممکن است قیمت برخی محصولات خود را خیلی بالاتر از ارزش بازار قرار دهد و مشتری‌ها با مقایسه این قیمت‌ها با یکدیگر، شرکتی را انتخاب خواهند کرد که مقرون‌به‌صرفه ترین و کمترین قیمت را ارائه دهد.

۳-هزینه تبلیغات

ارائه محصول با قیمت پایین نیاز به تبلیغات مستمر دارد که هزینه‌ی بالایی را به شرکت‌ها تحمیل می‌نماید. به‌هرحال محصولاتی که با قیمت پایین به بازار عرضه می‌شوند مدام در حال تغییر هستند پس هزینه‌های تبلیغات نیز به صورت مداوم خواهد بود.

مثال‌های کاربردی

مثال اول:

فروشگاه‌های مواد غذایی از قیمت‌های پایین برای ترغیب مشتری‌ها استفاده میکنند. این فروشگاه‌ها می‌توانند با ارائه تبلیغات و یا دادن کوپن قیمت برخی از محصولات را کاهش داده و آن‌ها را در میان اقلامی با قیمت بالاتر قرار دهند. در این صورت به احتمال زیاد مشتری‌ها اقلام گران‌تر را نیز خریداری می‌نمایند. یا محصولات ارزان‌تر را در پشت محصولات گران‌تر بگذارند به‌گونه‌ای که در دید مخاطبان قرار داشته باشند.

مثال دوم:

فروشگاهی که فروشنده تلفن و تلفن همراه است می‌تواند از قیمت‌های پایین برای تنظیم قیمت‌های خود با توجه به روند پیشرفت تکنولوژی استفاده کند. مثلاً زمانی که مدل بالاتری از یک برند تلفن همراه عرضه می‌شود قیمت بالاتری برای آن در نظر بگیرد زیرا جدیدتر است و ارزش بازار بیشتری دارد. هم‌چنین می‌تواند قیمت مدل‌های قدیمی همان گوشی را کاهش دهد و با ارائه یک تبلیغ خوب و تأثیرگذار مشتری‌های زیادی جذب نماید.

در پایان

در استراتژی قیمت بالا-پایین هر چه کسب و کارها بتوانند قیمت‌های پایین‌تری ارائه دهند تأثیرگذاری بیشتری در جذب مخاطب دارد. البته توجه به داشتن حاشیه سود نیز امری ضروری است که باید در نظر گرفته شود. قیمت ها نباید به اندازه‌ای پایین باشند که منجر به ایجاد ضرر گردند.