در بازار امروز یکی از عوامل موفق شدن برای فروش بیشتر به‌کارگیری و استفاده از روانشناسی در بازاریابی برای مشتری است. بر کسی پوشیده نیست که افراد خریدهای خود را برمبنای احساسات خود انجام می‌دهند و سپس با منطق به توجیه آن می‌پردازند. پس حلقه طلایی گمشده در فروش محصولات و کالا یا ارائه خدمات، […]

در بازار امروز یکی از عوامل موفق شدن برای فروش بیشتر به‌کارگیری و استفاده از روانشناسی در بازاریابی برای مشتری است. بر کسی پوشیده نیست که افراد خریدهای خود را برمبنای احساسات خود انجام می‌دهند و سپس با منطق به توجیه آن می‌پردازند. پس حلقه طلایی گمشده در فروش محصولات و کالا یا ارائه خدمات، روانشناسی مصرف کننده برای ترغیب هر چه بیشتر در فرآیندخرید است. به زبان ساده یعنی با شناخت احساسات افراد و تحریک آن بتوان کالا و محصولات را به فروش رساند.

(اگر دوست دارید اطلاعات بیشتری درباره روانشناسی فروش داشته باشید پیشنهاد می‌کنیم مقاله‌های فروش بیشتر با روانشناسی فروش- هفت کلید طلایی و تاکتیک‌های فروش بر اساس روانشناسی مشتری را بخوانید.)

اهمیت ضمیر ناخودآگاه در مارکتینگ

ضمیر ناخودآگاه هر فرد مخزن احساسات، اندیشه‌ها، آرزوها و خاطراتی هستند که افراد از آن آگاهی ندارند. این ضمیر از فرآیندهای ذهنی تشکیل شده است که به‌صورت خودکار رخ می‌دهند و آگاهی فرد تأثیری در انجام این فرآیندها ندارد. بنابراین به چند دلیل دستیابی به ضمیر ناخودآگاه افراد در بازاریابی اهمیت زیادی دارد:

دلیل اول

به‌کارگیری و استفاده از تصاویر برای دادن پیام‌های برند به مغز مشتری‌ها کمک‌کننده هستند. عکس‌ها به مغز برای درک و آگاهی بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند.

دلیل دوم

به‌طورکلی ناخودآگاه و هوشمندانه‌تر از خودآگاه عمل می‌کند. تصمیم نهایی بعد از جدال ضمیر خودآگاه و ناخودآگاه اتفاق می‌افتد.

دلیل سوم

ناخودآگاه پیام‌ها را دریافت کرده و میان آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند. به همین دلیل می‌بایستی تبلیغات را به سمت ضمیر ناخودآگاه هدایت کرد زیرا توانایی برقراری ارتباط با بخش‌های مختلف مغز را در یک زمان دارد. پس هدف گیری مغز با پیام‌های بازاریابی و مارکتینگ متحد منجر به تصمیم‌گیری‌های قاطعانه و سریع می‌شود. چرا که ضمیر ناخودآگاه به قضاوت خود درباره پیام‌ها اعتماد کامل دارد.

دلیل چهارم

ضمیر ناخودآگاه پیش از مشورت با ضمیر خودآگاه تصمیم گیری خود را انجام می‌دهد. پس با بازاریابی حرفه‌ای می‌توان بدون آنکه مشتری متوجه شود در تصمیم گیری آن نقش مؤثری داشته باشد و با دستیابی به ناخودآگاه فرد به نتایج دلخواه خود برسند. به‌عنوان نمونه یک بازاریاب متخصص، سؤالات خود را به‌گونه‌ای مطرح می‌کند که پاسخ مثبتی را در هر شرایطی داشته باشد!

روانشناسی و جذب مشتری

به‌هرحال هدف هر بازاریابی جذب مشتری است و به‌کارگیری از تکنیک‌های روانشناسی بازاریابان را به این هدف هر چه بیشتر نزدیک می‌کند که برخی از آن‌ها در ادامه مورد بررسی قرار می‌گیرد:

الف) ایجاد اثر هاله‌ای

اولین دیدار مهم‌ترین آن است! همه‌ی ما مفهوم این جمله را متوجه می‌شویم. اثر هاله‌ای از این اصل نشات می‌گیرد یعنی هر بازاریابی باید سعی کند تصویر مثبت و خوش‌بینانه‌ای را در برخورد اول با محصول یا کالا برای مشتری‌ها ترسیم کند. ایجاد تجربه مثبت و انتقال دهان‌به‌دهان تأثیر زیادی روی جذب و فروش می‌گذارد. در این شرایط مشتری‌ها حتماً برای خرید محصولات بعدی و جدید نیز اشتیاق به خرید پیدا خواهند کرد. البته در صورت تجربه بد و منفی در اولین دیدار نیز ممکن است هاله، اثر معکوس از خود نشان دهد.

ب) دادن اطلاعات کافی به مشتری‌ها

آموزش دادن مورد استقبال همه قرار می‌گیرد. در حین آموزش نیز می‌توان اطلاعات زیادی به مخاطبان داد. هم‌چنین آموزش حس رضایت را در افراد ایجاد کرده نگرش مثبتی درباره برند، محصول و خدمات می‌دهد. ارائه محتوای مفید و جالب همیشه و در هر شرایطی تأثیر خود را در جذب مشتری می‌گذارد.

ج) نشان دادن نتایج

قطعاً دیدن نتایج تأثیر صد چندان روی ذهن مخاطب دارد. اگر درباره محصولی صحبت کرده و مرتباً نتایج بازگو شود جذب کننده نخواهد بود. به‌عنوان نمونه اگر درباره ویژگی‌های منحصربه‌فرد دوربینی حرفه‌ای صحبت کنید شاید افراد به صحبت‌ها گوش دهند اما در عمق جانشان نفوذی نخواهد داشت. اما چنانچه در همان زمان عکسی حرفه‌ای با آن گرفته و به مشتری‌ها نشان داده شود مطمئناً افراد زیادی خواهان خرید خواهند شد. پس ارائه نتیجه قطعاً تأثیر بیشتری روی ذهن مشتری دارد.

د) ارائه و فروش محصولاتی کوچک‌تر و خردتر

از دیگر مواردی که می‌توان به آن اشاره کرد فروش محصولات و کالاهای کوچک‌تر است. به‌هرحال مشتری‌ها در ابتدای آشنایی با محصولی جدید یا برندی که کمتر شناخته شده است حس عدم اعتماد و اطمینان دارند. اگر بازاریاب‌ها بتوانند در ابتدای کار محصولات خردتری را به فروش رسانند می‌توانند زمینه‌ها و آمادگی لازم افراد برای خریدهای بعدی و بزرگ‌تر را فراهم آورند. به‌عنوان نمونه اگر فردی برای اولین بار وارد فروشگاه می‌شود متقاعد کردن اش برای خرید کالایی ۵۰ هزار تومانی به‌طور قطع ساده‌تر از محصولی به ارزش ۵۰۰ هزار تومان است. دادن خدمات و مطمئن شدن فرد از کیفیت کالا تضمین کننده خریدهای بعدی و جذب مشتری است.

ه) قدرت کلمات و نفوذ به ذهن

باید پذیرفت که کلمات قدرتمند هستند و قابلیت نفوذ در ذهن و تأثیر روی تصمیم‌گیری‌های آن‌ها را دارند. بسیاری از بازاریابان با قدرت کلمه فروش خود را بالا و نرخ جذب مشتری را افزایش می‌دهند.

در پایان

تحقیقات زیادی روی روانشناسی در بازاریابی و هم چنین روانشناسی مشتری و فروش انجام شده و یا در حال انجام است. باید باور داشته باشیم که تکنیک‌های روانشناسی برای مارکتینگ کاربردی هستند و می‌توان با به‌کارگیری آن‌ها به بیشتر رشد کسب و کار کمک کرد!